Sprzedaż detaliczna rośnie o 3,8 procent, internet wzrósł o 17,5 procent

Sprzedaż detaliczna w sierpniu wzrosła o 3,8 procent rok do roku, poniżej prognoz, a klienci wyraźnie przesunęli pieniądze: meble, RTV i AGD zyskały 10,6 procent, odzież straciła 2,7 procent, a internet urósł o 17,5 procent. Przy dużym wydatku klient szuka uzasadnienia, więc zamiast ceny podkreślaj trwałość sprzętu i lata bezawaryjnej pracy.

Przegląd rynku: od 17 września do 1 października 2026

Ostatnie dwa tygodnie przyniosły handlowi w Polsce kilka sygnałów, które warto przełożyć na codzienną rozmowę z klientem. GUS pokazał, że konsumenci ograniczają wydatki na odzież, ale inwestują w sprzęt trwały i coraz śmielej kupują online. UOKiK ukarał bank za nieprzejrzyste kredyty i hurtownie farmaceutyczne za zmowę cenową, a system kaucyjny po roku działania zaczął realnie wpływać na to, do którego sklepu klient wraca. Do tego zbliża się podwyżka opłaty cukrowej, która podniesie ceny napojów nawet o ponad 20 procent.

Sprzedaż detaliczna zwalnia, ale e-commerce rośnie dwucyfrowo

Sierpniowe dane o sprzedaży detalicznej w cenach stałych pokazały wzrost o 3,8 procent rok do roku, poniżej oczekiwań ekonomistów, którzy liczyli na 4,5 procent (Główny Urząd Statystyczny, 2026). W ujęciu miesięcznym sprzedaż spadła o 0,3 procent. Ciekawsza od ogólnego wyniku jest struktura wydatków, bo pokazuje wyraźną polaryzację.

Kategoria	Dynamika r/r
Pojazdy samochodowe i części	11,7%
Meble, RTV, AGD	10,6%
Farmaceutyki i kosmetyki	6,2%
Żywność i napoje	1,0%
Tekstylia, odzież, obuwie	-2,7%

(Główny Urząd Statystyczny, 2026)

Sprzedaż przez internet skoczyła o 17,5 procent rok do roku, a jej udział w całym handlu detalicznym wzrósł do 9,0 procent, z 8,1 procent rok wcześniej (Główny Urząd Statystyczny, 2026). Klienci rezygnują z drobnych, impulsywnych zakupów, a większe wydatki traktują jako inwestycję, którą trzeba sobie racjonalnie uzasadnić.

Porada przyszloschandlu.pl: jeśli sprzedajesz sprzęt trwałego użytku, nie konkuruj wyłącznie ceną. Klient decydujący się na duży wydatek szuka potwierdzenia, że kupuje na lata.

• Sytuacja, w której pasuje: klient waha się przed zakupem droższego, ale trwalszego sprzętu RTV lub AGD.
• Zdanie do użycia: „Rozumiem, że to spory wydatek. Klienci teraz rzadziej wymieniają sprzęt na nowy, dlatego szukają modeli, które bezawaryjnie posłużą od pięciu do siedmiu lat. Ten model ma wzmocnione podzespoły i dłuższą gwarancję, co w praktyce oznacza dla ciebie oszczędność i spokój.”
• Sytuacja, w której nie pasuje: klient wprost mówi, że szuka najtańszego rozwiązania na chwilę, na przykład do wynajmowanego mieszkania.

Klienci sprawdzają AI, ale decyzję podejmują przy człowieku

Globalny raport VML „Future Shopper 2026” pokazuje, że sztuczna inteligencja weszła do ścieżki zakupowej na dobre. Z AI miało już styczność 82 procent badanych konsumentów, a 58 procent sprawdza rekomendacje produktowe generowane przez AI przed zakupem (VML, Future Shopper 2026, 2026). Wnioski da się przenieść na polski rynek, gdzie klienci równie często przychodzą do sklepu po internetowym rozeznaniu.

Raport obala jednak mit, że algorytm zastąpi sprzedawcę. Ostateczne decyzje konsumentów opierają się na tradycyjnych filarach: cenie, zaufaniu do marki lub sprzedawcy oraz bezproblemowym doświadczeniu zakupowym (VML, Future Shopper 2026, 2026). AI zawęża wybór, ale emocjonalne potwierdzenie decyzji wciąż daje człowiek.

Porada przyszloschandlu.pl: nie lekceważ wiedzy, z którą klient przychodzi z internetu. Zamiast podważać jego rozeznanie, oprzyj na nim rozmowę.

• Sytuacja, w której pasuje: klient pokazuje zestawienie lub rekomendację AI i oczekuje potwierdzenia swojego wyboru.
• Zdanie do użycia: „Świetnie, że sprawdziłeś już te zestawienia, to ułatwia nam rozmowę. Algorytmy dobrze wyłapują parametry techniczne. Dopytam cię jednak o jedną rzecz, której zazwyczaj nie biorą pod uwagę: jak często będziesz tego używać w podróży?”
• Sytuacja, w której nie pasuje: klient nie robił żadnego rozeznania i oczekuje, że poprowadzisz go od początku.

UOKiK karze bank za ukrywanie prawdziwej natury kredytów

Prezes UOKiK nałożył na AS Inbank karę w wysokości blisko 4,7 mln zł (UOKiK, 2026). Bank, współpracując ze sprzedawcami głównie z branży fotowoltaiki i pomp ciepła, kwalifikował kredyty na konkretny sprzęt jako zwykłe pożyczki konsumenckie zamiast jako kredyty wiązane. Różnica jest kluczowa dla klienta: przy kredycie wiązanym, jeśli sprzęt okaże się wadliwy i klient odstąpi od umowy zakupu, umowa kredytowa wygasa automatycznie. Traktowanie tego jako zwykłej pożyczki zmuszało ludzi do samodzielnej spłaty rat za niedziałający sprzęt.

Brak przejrzystości w finansowaniu to najszybsza droga do zniszczenia zaufania przy zakupach rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych.

Porada przyszloschandlu.pl: jeśli oferujesz finansowanie ratalne, zrób z bezpieczeństwa prawnego swój atut. Przejrzystość obniża stres klienta i przyspiesza decyzję.

• Sytuacja, w której pasuje: finalizacja sprzedaży drogich produktów, na przykład instalacji OZE, gdy klient obawia się zobowiązania finansowego.
• Zdanie do użycia: „Proponuję kredyt wiązany. To dla ciebie najbezpieczniejsza opcja, bo jeśli z urządzeniem coś będzie nie tak i rozwiążemy umowę zakupu, twoja umowa kredytowa wygaśnie automatycznie. Nie zostajesz z ratami za sprzęt, z którego nie korzystasz.”
• Sytuacja, w której nie pasuje: drobne zakupy ratalne, gdzie nadmierne tłumaczenie zawiłości prawnych tylko wystraszy klienta.

System kaucyjny zmienia lojalność klientów i kosztuje sklepy

Rok po uruchomieniu systemu kaucyjnego w Polsce widać trwałą zmianę nawyków. Z badania „Zwrotka” wynika, że 75 procent Polaków regularnie oddaje butelki i puszki, co oznacza wzrost z 62 procent w kwietniu (Krajowy System Kaucyjny Zwrotka, 2026). Z pozostałych badanych 6 procent nie korzysta jeszcze z systemu, ale planuje zacząć, a 19 procent nie korzysta i nie zamierza tego zmieniać.

Aż 77 procent użytkowników łączy zwrot opakowań z zakupami w tym samym sklepie, ale system ma drugą stronę: niemal co drugi użytkownik trafia na niedziałający lub przepełniony automat (Krajowy System Kaucyjny Zwrotka, 2026). W efekcie 27 procent badanych zmieniło sklep ze względu na dostępność zwrotu opakowań, a 5 procent zrobiło to na stałe. Polska Izba Handlu dodaje, że małe sklepy tracą na obsłudze systemu nawet od 2 do 2,5 tys. zł miesięcznie (Polska Izba Handlu, 2026).

Strefa zwrotu opakowań stała się dla klienta testem na to, czy sklepowi można zaufać w codziennych, drobnych sprawach.

Porada przyszloschandlu.pl: potraktuj awarię butelkomatu jako sytuację kryzysową przy kasie. Personel musi wiedzieć, jak rozładować frustrację klienta.

• Sytuacja, w której pasuje: klient stoi przed zepsutym automatem z torbą butelek i jest zirytowany.
• Zdanie do użycia: „Bardzo mi przykro, automat jest przepełniony i nie działa. Jeśli nasza polityka na to pozwala, przyjmę opakowania od ciebie ręcznie przy kasie i odliczę kaucję od zakupów, żebyś nie musiał z nimi wracać.”
• Sytuacja, w której nie pasuje: klient przyszedł wyłącznie oddać butelki, bez zakupów, a sklep zabrania ręcznego przyjmowania opakowań bez skanowania.

Pół miliarda złotych kary za zmowę cenową w farmacji

UOKiK nałożył na grupę Neuca karę w wysokości 0,5 mld zł za udział w zmowie cenowej hurtowni farmaceutycznych, która przez ponad 10 lat ograniczała konkurencję na rynku (UOKiK, 2026). Przedsiębiorcy wymieniali się poufnymi informacjami o cenach za pomocą narzędzi informatycznych, co sztucznie zawyżało koszty dla aptek, a w konsekwencji dla pacjentów.

Żadna „dżentelmeńska umowa” z konkurencją o cenach nie jest neutralna: łamie prawo i zdradza klienta, który ufa, że rynek jest konkurencyjny. Dla handlowców pracujących w B2B to sygnał, że obrona ceny musi opierać się na wartości dodanej.

Porada przyszloschandlu.pl: nigdy nie sugeruj klientowi, że cała branża trzyma się jednej stawki. Zamiast tego rozbij swoją cenę na czynniki, za które klient realnie płaci.

• Sytuacja, w której pasuje: trudne negocjacje B2B, gdy kupiec zarzuca, że branża sztucznie trzyma wysokie ceny.
• Zdanie do użycia: „Rozumiem, że cena wydaje się wysoka. Wynika jednak bezpośrednio z kosztów logistyki i gwarancji dostępności towaru w 24 godziny. Działamy niezależnie, więc płacisz za realną jakość obsługi, a w cenie nie ma sztucznie pompowanych marż.”
• Sytuacja, w której nie pasuje: sprzedaż detaliczna, gdzie klienta nie interesują hurtowe zawiłości rynku.

Opłata cukrowa w górę: ceny napojów wzrosną nawet o ponad 20 procent

Polska Izba Handlu i organizacje producentów żywności ostrzegają przed skutkami planowanej podwyżki opłaty cukrowej do 70 groszy za litr (Polska Izba Handlu, 2026). Według szacunków branży ceny napojów mogą wzrosnąć od 5,7 do 22,6 procent. Zmiana dotknie konsumentów, producentów i cały łańcuch dostaw towarów szybkozbywalnych.

Podwyżka przestaje być problemem sprzedawcy, gdy zakomunikuje ją klientowi z wyprzedzeniem, zamiast przepraszać za system. Narzekanie razem z klientem stawia handlowca w roli bezradnej ofiary, a klienci szanują profesjonalistów, którzy dają im czas na reakcję.

Porada przyszloschandlu.pl: wykorzystaj zbliżającą się podwyżkę jako argument do złożenia większego zamówienia po starej cenie. To buduje wizerunek doradcy.

• Sytuacja, w której pasuje: relacje B2B, na przykład sprzedaż do sklepów lub gastronomii, oraz stali klienci detaliczni kupujący zgrzewkami.
• Zdanie do użycia: „Od przyszłego miesiąca wchodzi wyższa opłata cukrowa, co podniesie cenę tego asortymentu o kilkanaście procent. Chciałem cię o tym uprzedzić wcześniej. Mamy jeszcze dwa tygodnie. Jeśli chcesz, zaplanujmy większe zamówienie po starej cenie.”
• Sytuacja, w której nie pasuje: klient kupujący jedną butelkę przy kasie na stacji benzynowej, gdzie informowanie o mechanizmach podatkowych mija się z celem.